Le métier de Sales Manager
Développe l'activité et le chiffre d'affaires de l'entreprise
Le Sales Manager, appelé aussi responsable commercial ou directeur commercial, accompagne les managers commerciaux, pilote les opérations et supervise les tâches liées aux ventes.
Il est l’intermédiaire entre la force de vente et la direction, chargé de mener à bien la stratégie de vente de l'entreprise.
Garant du chiffre d’affaires et de la marge commerciale de l’entreprise, Le Sales Manager est en contact avec les différents départements. Il travaille avec le service marketing pour participer à la conception et à la promotion des produits, ainsi qu’avec la direction générale pour atteindre les objectifs de ventes fixés.
Sa double casquette de manager et de commercial lui permet d’optimiser et d’accroître l’activité de l’entreprise, en coordonnant une équipe de commerciaux. Sa vision doit être orientée stratégie et chiffre d’affaires.
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Portrait type du Sales Manager
Il trouve du travail facilement avec un bac + 5.
Il a un caractère organisé, entreprenant et commercial.
Il travaille dans le secteur privé ou public, dans un bureau, à domicile ou sur le terrain, en zone rurale ou urbaine, et avec des horaires en journée ou en soirée selon l’activité.
Salarié ou chef d’entreprise, il gagne entre 2 500 € et 6 000 € bruts par mois selon son diplôme, son expérience, et sa situation géographique.
Qui recrute des Sales Managers ?
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Petites et moyennes entreprises
Au sein d’une petite structure, le sales manager est généralement sous l’autorité directe de la direction générale. C’est lui qui gère le recrutement de ses équipes de terrain, qui anime et forme sa force de vente, coordonne et gère les activités nécessaires à la réalisation de la politique commerciale.
Ses responsabilités sont souvent élargies au domaine du marketing et de l'avant-vente.
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Grandes entreprises
Au sein d’une grande entreprise, le sales manager reporte généralement à un directeur commercial qui gère l’ensemble de l’équipe de vente. Il met en œuvre les stratégies générales et participe à l’élaboration de la stratégie commerciale du secteur qui lui est confié.
Il définit les objectifs à atteindre, les prix et les moyens pour y parvenir.
Enfin, le responsable commercial veille à la fidélisation des clients, et analyse les résultats afin de décider des actions de développement et d’ajustement de son offre.
Une question
sur un métier, une formation ?
Quelles sont les conditions de travail du Sales Manager ?
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Environnement de travail du Sales Manager
Le ou la Sales Manager travaille dans des entreprises de tailles variables et de secteurs d’activité variés : banque, industrie alimentaire, informatique, construction, etc.
Il travaille dans un bureau, sur ordinateur la plupart du temps, mais il se rend également sur le terrain pour rencontrer ses clients.
Il utilise les outils bureautiques et doit généralement être titulaire du permis B.
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Cadre hiérarchique
Selon la taille de l’entreprise qui l’emploie, le Sales Manager exerce sous l’autorité d’un directeur commercial ou du directeur général.
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Horaires et saisonnalité
Le responsable commercial travaille sur des horaires de bureau en journée. Toutefois, il peut avoir des horaires variables en raison de l’activité (urgences à traiter, réponses à appel d’offre, réclamations, etc.) et de ses déplacements en France ou à l’étranger.
Salaire du Sales Manager
Le salaire du Sales Manager dépend de la taille et du secteur d’activité de l'entreprise dans laquelle il travaille, de son diplôme, de son expérience, et implique de façon quasi-systématique une part variable. Par ailleurs, on observe des salaires plus élevés en région parisienne que sur le reste du territoire.
Quel est le profil du Sales Manager ?
Qualités majeures
Autonomie, négociation, leadership, disponibilité, rigueur et force de persuasion sont des qualités indispensables pour devenir Sales Manager.
Le professionnel doit connaître les techniques commerciales et les techniques de négociation de haut niveau. Il doit également avoir un excellent relationnel et de fortes capacités de management, afin de diriger son équipe.
Par ailleurs, le ou la Sales Manager doit avoir une grande connaissance du marketing et de la gestion financière, ainsi qu’une certaine aisance en analytique et statistiques afin d’interpréter des données ou des résultats.
Le Sales Manager maîtrise les outils CRM (Customer Relationship Management, gestion de la relation client) et dispose d’une expertise technique et technologique avérée. Il a une bonne compréhension du fonctionnement interne de son entreprise ainsi que de son positionnement.
Enfin, il parle et écrit couramment l’anglais, surtout lorsqu’il travaille au sein d’une grande entreprise ou d’un grand groupe.
Expérience
Pour devenir Sales Manager et obtenir des responsabilités d’encadrement, il est nécessaire d’avoir une expérience significative comme commercial ou vendeur.
Évolution professionnelle
Après plusieurs années d’expérience, le Sales Manager d’une grande entreprise peut devenir directeur commercial au niveau régional ou national et diriger les différents responsables commerciaux de l’entreprise.
Au sein de plus petites structures, il peut évoluer vers la direction générale ou vers un poste de directeur de filiale.
Spécialisations du métier de Sales Manager
Spécialisations du métier de Sales Manager
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Sales and Marketing Manager
Le Sales and Marketing Manager, appelé aussi responsable commercial et marketing, participe à la définition des stratégies commerciales et marketing.
Ses missions :
- Construire les stratégies marketing B2C, B2B2C et B2B.
- Piloter et déployer le plan de développement commercial multicanal.
- Animer la stratégie digitale et le site e-commerce.
- Distiller une culture de la data dans la stratégie marketing en cohérence avec tous les canaux de distribution et collecter les données client dans un objectif de fidélisation, de rétention et de mise en place d'une expérience client optimale.
- Piloter l'administration des ventes et la gestion de la relation client.
- Mettre en place des bonnes pratiques et process pour fluidifier les différentes procédures commerciales.
- Définir la politique tarifaire.
- Travailler les supports commerciaux et de communication (interne et externe).
- Déterminer les objectifs à atteindre.
- Concevoir et mettre en place des actions promotionnelles.
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Sales Manager Key Account
Le Sales Manager Key Account, nommé également responsable commercial grands comptes, gère des commerciaux qui développent des portefeuilles clients à fort potentiel.
Ses missions :
- Élaborer et décliner un plan d’actions commerciales grands comptes.
- Analyser et qualifier les attentes des marchés cibles.
- Répondre aux appels d’offres sur des dossiers complexes à fort enjeux, multi interlocuteurs.
- Élaborer une offre et présenter la solution en réponse au besoin exprimé.
- Avoir un positionnement conseil auprès des interlocuteurs.
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Sales Manager e-commerce
Le Sales Manager e-commerce, appelé aussi directeur e-commerce, responsable e-business, ou encore responsable commercial digital, définit la stratégie marketing et commerciale liée au commerce en ligne, en adéquation avec les stratégies globale et multicanale de l'entreprise. Son but est d’accroître les ventes en ligne des produits ou services proposés et ainsi de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Ses missions :
- Créer la stratégie e-commerce.
- Définir une stratégie de marketing digital.
- Définir une stratégie commerciale spécifique à l’internet.
- Piloter et effectuer le suivi du développement commercial sur le web.
- Manager la force de vente.
- Réaliser la vente des solutions digitales de bout en bout, de l’identification du prospect jusqu’à la phase de closing.
- Positionner l’activité de vente sur les marketplaces et les réseaux sociaux.
- Réaliser des reportings et études de rentabilité des projets terminés pour optimiser la stratégie.
Les autres métiers du domaine : Commerce & Vente
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