Le métier de Responsable commercial
Dirige la force de vente d'une entreprise
Le responsable commercial, également appelé directeur commercial ou sales manager, est l’intermédiaire entre la force de vente et la direction.
Chargé de mener à bien la stratégie de vente de l'entreprise, il est le garant du chiffre d’affaires et de la marge commerciale de la société. Il travaille quotidiennement en lien avec le service marketing et la direction générale pour atteindre les objectifs de ventes fixés.
Le responsable commercial établit les objectifs que son équipe doit atteindre pour accroître l’activité de l’entreprise. Il a une double casquette de manager et de commercial, puisqu’il anime et coordonne une équipe de vendeurs ou commerciaux.
Il est attentif aux évolutions du marché et aux offres de la concurrence afin d'adapter en permanence les offres de l'entreprise.
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Portrait type du responsable commercial
Il trouve du travail facilement avec un bac + 5.
Il a un caractère organisé, entreprenant et dynamique.
Il travaille dans le privé ou le public, dans un bureau ou sur le terrain, en zone urbaine, rurale ou à l’international, et avec des horaires en journée, ou en soirée en fonction de l’activité.
Salarié ou chef d’entreprise, il gagne entre 2 500 € et 6 000 € bruts par mois selon son diplôme, son expérience, le secteur d’activité dans lequel il travaille et sa zone géographique.
Qui recrute des responsables commerciaux ?
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Petites et moyennes entreprises
Au sein d’une PME, le responsable commercial est souvent rattaché à la direction générale. Il travaille en étroite relation avec le service marketing pour définir la stratégie commerciale. Il recrute lui-même les équipes de terrain, anime et forme sa force de vente, coordonne et gère les activités nécessaires à la réalisation de la politique commerciale.
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Grandes entreprises
Le responsable commercial qui travaille au sein d’une grande entreprise est sous l’autorité du directeur commercial qui gère l’ensemble de l’équipe de vente, ou il reporte directement à la direction générale. Il met en œuvre les stratégies générales, participe à l’élaboration de la stratégie commerciale du département dont il s’occupe. Il définit les objectifs à atteindre et les moyens pour y parvenir. Il veille à la fidélisation des clients, et analyse les résultats afin de décider des actions de développement et d’ajustement de son offre.
Enfin, il définit avec le directeur les politiques de prix et gère les questions de marge.
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Quelles sont les conditions de travail du responsable commercial ?
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Environnement de travail du responsable commercial
Le ou la responsable commercial(e) travaille dans des structures de tailles variables et dans tout type de secteur d’activité : banque, industrie alimentaire, informatique, construction, etc.
Occupant un poste stratégique, il consacre une partie de son temps à l’analyse de la performance commerciale de son équipe. C’est une mission de bureau qui fait de son ordinateur son outil de travail principal. Grâce à des logiciels de type CRM ou ERP, il consulte les rapports de vente et les données issues du terrain. Cependant, il peut également être amené à se déplacer pour rencontrer ses clients ou pour coacher des membres de son équipe en situation réelle.
Il a des horaires de bureau en journée, mais il peut avoir des horaires variables en raison de l’activité et de ses éventuels déplacements.
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Cadre hiérarchique
Le ou la responsable commerciale exerce sous l’autorité d’un directeur commercial ou du directeur général.
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Horaires et saisonnalité
Le responsable commercial travaille sur des horaires de bureau en journée. Toutefois, selon les dossiers et urgences à traiter (réponses à appel d’offre, réclamations, etc.), il ne compte pas ses heures ! De plus, les déplacements en France ou à l’étranger peuvent être fréquents, selon la taille et le secteur d’activité de l’entreprise.
Par ailleurs, la force de vente sur le terrain lui rend souvent des comptes après les heures de bureau.
Salaire du responsable commercial
En moyenne, un responsable commercial en début de carrière perçoit un salaire brut d’environ 2 700€ par mois (32 500 euros bruts annuels). Il peut avoisiner les 6 000€ mensuels bruts en fin de carrière. Le salaire médian pour ce métier est estimé à 3 333€ bruts par mois.
C’est une rémunération qui varie fortement en fonction de la zone géographique, du secteur d’activité et du type d’entreprise. Les grands groupes implantés dans des métropoles économiques importantes rémunèrent le mieux leurs responsables commerciaux : à Paris, le salaire mensuel médian brut pour ce poste est de 4 167€ contre 3 417€ à Bordeaux. Les groupes de l’industrie pharmaceutique, IT et de l’agroalimentaire proposent également des rémunérations plus attractives.
Un salaire qui se compose d’une part fixe et d’une part variable
En France, les postes commerciaux comportent souvent une rémunération spécifique qui se divise en une part de salaire fixe et une part variable, qui consiste en une prime sur objectifs.
La mission principale du responsable commercial étant de faire fructifier les résultats de son équipe et son portefeuille de clients, il est donc rémunéré sur la performance de ses collaborateurs et sur sa propre activité commerciale.
Qu’il vende des produits ou des services, il peut être amené à répondre à des appels d’offres. Pour chaque projet gagné, il perçoit une commission sur le chiffre d’affaires signé.
La part variable est fortement intéressante, car elle permet d’augmenter son revenu de manière significative en assurant une performance commerciale exceptionnelle.
Quel est le profil du responsable commercial ?
Qualités majeures
Autonomie, leadership, organisation, rigueur, et sens de la négociation sont des qualités indispensables pour devenir responsable commercial.
Il doit maîtriser techniques commerciales et de négociation de haut niveau, avoir un excellent relationnel et de fortes capacités de management.
Le ou la responsable commerciale doit également avoir une parfaite maîtrise du marketing et de la gestion financière, ainsi qu’une bonne capacité à interpréter des données ou des résultats.
Enfin, il doit avoir une bonne compréhension des outils CRM (Customer Relationship Management, gestion de la relation client) et démontrer une certaine expertise technique et technologique. Il doit aussi avoir une parfaite connaissance de son entreprise, de son fonctionnement interne et de son positionnement.
L’anglais est indispensable, en particulier pour les professionnels qui exercent dans de grandes entreprises ou des multinationales.
Sa vision doit être orientée stratégie et chiffre d’affaires.
Expérience
Avant d'accéder à son poste, le responsable commercial exerce comme commercial ou vendeur pendant plusieurs années. Il évolue ensuite vers une fonction d'encadrement.
Évolution professionnelle
Après plusieurs années à ce poste, le responsable commercial d’une grande entreprise peut devenir le directeur commercial au niveau régional ou national et dirigera les différents responsables commerciaux de l’entreprise.
Dans les petites structures, il peut évoluer vers la direction générale ou vers un poste de directeur de filiale.
Spécialisations du métier de responsable commercial
Spécialisations du métier de responsable commercial
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Responsable commercial et marketing
Le responsable commercial et marketing participe à la définition des stratégies de positionnement du produit ou du service. Il définit des plans d'actions annuels (objectifs, promotions des produits, marchés à investir, etc.), met en place et pilote un projet de promotion.
Ses missions :
- Piloter et déployer le plan de développement commercial multicanal : e-commerce, print, réseau physique.
- Construire les stratégies marketing B2C, B2B2C et B2B innovantes avant de les déployer en multicanal dans un objectif de visibilité, positionnement de customer experience optimisée.
- Animer la stratégie digitale et le site e-commerce : déployer des campagnes dédiées pour valoriser l'ensemble de l'offre produits afin de toucher une cible plus large via le site et via les réseaux sociaux (contenu en ligne, leviers d'acquisition online : SEO, inbound marketing, social selling).
- Distiller une culture de la data dans la stratégie marketing en cohérence avec tous les canaux de distribution (e-commerce, print, réseau physique) et collecter les données de la clientèle dans un objectif de fidélisation, de rétention et de mise en place d'une customer experience optimale : mise en place d'une stratégie CRM, animation d'un programme de fidélité pour les clients…
- Piloter l'administration des ventes et la gestion de la relation client et mettre en place des bonnes pratiques et process pour fluidifier les différentes procédures commerciales.
- Participer à la stratégie de développement des contenus sur d'autres supports (livres numériques, vidéos, podcasts, lives…), à la conception des messages publicitaires et des documents de promotion.
- Renouveler les approches media en intégrant les relations presse et réseaux sociaux, structurer l'action sur les réseaux sociaux en supervisant l'animation des communautés.
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Responsable commercial grands comptes (Key Account Manager)
Le responsable commercial grands comptes gère des commerciaux qui développent des portefeuilles clients à fort potentiel, susceptibles de contribuer de manière significative au C.A de l’entreprise.
Ses missions :
- Analyser et qualifier les attentes des marchés cibles (consommateurs ou utilisateurs comme distributeurs).
- Élaborer et décliner un plan d’actions commerciales grands comptes.
- Travailler en collaboration avec les équipes marketing à la définition de moyens, opérations ou programmes spécifiques à déployer.
- Identifier les problématiques clés.
- Répondre aux appels d’offres sur des dossiers complexes à fort enjeux, multi interlocuteurs.
- Élaborer une offre et présenter la solution en réponse au besoin exprimé.
- Avoir un positionnement conseil auprès des interlocuteurs.
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Responsable commercial digital ou directeur e-commerce
Appelé également responsable e-business, le responsable commercial digital est chargé de définir la stratégie e-commerce de l’entreprise afin d’accroître les ventes en ligne des produits ou services proposés et ainsi de développer le chiffre d’affaires.
Ses missions :
- Identifier les potentiels clients sur les solutions digitales, en collaboration avec les commerciaux.
- Être le point de contact principal des clients et des prospects sur l’offre digitale.
- Construire et optimiser les outils digitaux.
- Contribuer à l’évolution de l’offre digitale par le biais des remontées clients, de la connaissance du marché (veille) et d’un benchmark de la concurrence.
- Approcher les prospects identifiés et réaliser les rendez-vous commerciaux en collaboration avec les commerciaux de l’entreprise.
- Réaliser la vente des solutions digitales de bout en bout, de l’identification du prospect jusqu’à la phase de closing.
- Définir et suivre les budgets, les indicateurs de marge et de profitabilité, ainsi que les indicateurs de performance.
- Réaliser des reportings et études de rentabilité des projets terminés pour optimiser la stratégie.
Quel est le profil du responsable commercial ?
Qualités majeures
Autonomie, leadership, organisation, rigueur, et sens de la négociation sont des qualités indispensables pour devenir responsable commercial.
Il doit maîtriser techniques commerciales et de négociation, avoir un excellent relationnel et de fortes capacités de management.
Le ou la responsable commerciale doit comprendre les enjeux de promotion et de la gestion financière, ainsi qu’une bonne capacité à interpréter des données ou des résultats.
Enfin, il doit avoir une bonne compréhension des outils CRM (Customer Relationship Management, gestion de la relation client) et démontrer une certaine expertise technique et technologique. Il doit aussi avoir une parfaite connaissance de son entreprise, de son fonctionnement interne et de son positionnement.
L’anglais est indispensable, en particulier pour les professionnels qui exercent dans de grandes entreprises ou des multinationales.
Sa vision doit être orientée stratégie et chiffre d’affaires.
Expérience
Avant d'accéder à son poste, le responsable commercial exerce comme commercial ou vendeur pendant plusieurs années. Il évolue ensuite vers une fonction d'encadrement.
Quelle formation pour devenir responsable commercial ?
Pour devenir responsable commercial, il vous faut a minima un diplôme Bac+2 (titre RNCP de niveau 5) avec une première expérience dans le domaine commercial ou un diplôme Bac+5 (titre RNCP de niveau 7)
Vous former au management et à l’analyse de la performance est un prérequis essentiel.
Choisir une école à distance pour se former
Il est important de trouver une école reconnue sur le marché de l’emploi, qui propose des formations adaptées à votre projet professionnel. Studi est une école 100% en ligne qui propose des programmes spécialisés dans le commerce international, le management des ventes et le développement commercial.
Trouvez la formation la plus adaptée au domaine d’activité qui vous intéresse et amorcez dès aujourd’hui un premier pas vers une carrière attractive et rémunératrice.
Entreprendre une reconversion pour devenir responsable commercial
Il est tout à fait possible d’accéder à ce poste dans le cadre d’une reconversion professionnelle. En fonction des emplois précédents et de votre niveau d’étude, il vous faudra décrocher un diplôme ou une certification professionnelle validant un bloc de compétences manquant à l’obtention de ce grade.
Les formations diplômantes
Les diplômes du secteur commercial sont accessibles dès le niveau pré-Graduate sans première expérience professionnelle. Si vous avez déjà travaillé dans la vente, le marketing ou encore le management, vous pouvez accéder à un Bac+2, Bac+3 voire Bac+5 selon votre niveau de diplôme acquis et le nombre d’années en activité professionnelle.
Les formations certifiantes
Dans le cadre d’un parcours de validation des acquis de l’expérience (V.A.E) ou pour monter en compétences sur un axe spécifique du métier de responsable commercial, vous pouvez opter pour une formation courte. Vous étudierez alors le management, l’optimisation du parcours client, la fidélisation ou encore les techniques de prospection pour parfaire votre C.V en vue d’une reconversion.
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