Le métier de Directeur commercial

Clé de voûte de la stratégie commerciale de l’entreprise

La directrice commerciale ou le directeur commercial, bras droit du directeur général, a pour mission la définition et la mise en place de la politique commerciale, le développement de l'activité et du chiffre d'affaires (CA) de l'entreprise. Il accompagne les managers commerciaux, pilote les opérations et supervise les tâches liées aux ventes, en transmettant à son équipe de commerciaux les outils nécessaires à l’atteinte de leurs objectifs.

La direction commerciale est un poste très stratégique que l’on retrouve dans la plupart des entreprises, et qui nécessite une expérience professionnelle significative. C’est un rôle central à la fois auprès de la direction et des équipes qu’il encadre.

Il est en contact avec les différents départements, notamment avec les responsables marketing qui le consultent pour des retours terrains.

Pour résumer les missions du directeur ou la directrice commerciale :

Mise en place de la stratégie commerciale

• Identifier les évolutions du marché pour mieux envisager les nouvelles opportunités à saisir
• Effectuer une veille sur les actions des différents concurrents
• Déterminer les moyens de développer l’offre de l’entreprise
• Fixer des objectifs de développement du CA et donc de vente à moyen ou à long terme
• Définir et instaurer la politique commerciale de l'entreprise
• Élaborer le discours commercial
• Former un réseau de partenaires
• Organiser des actions de commercialisation

   

Développer les ventes

• Faire de la prospection et fidéliser les comptes stratégiques de l’entreprise
• Suivre les clients majeurs et historiques de l’entreprise
• Prendre part à l’ensemble du cycle de vente en : déployant le réseau de distribution, assistant aux rendez-vous commerciaux le cas échéant, en négociant des contrats, suivant le SAV et mesurant la satisfaction client
• Participer à des salons, des conférences (donc aux diverses représentations en externe)
• Former les responsables commerciaux aux produits de l’entreprise
• Suivre et fidéliser les clients

   

Piloter et mettre en œuvre la politique commerciale

• Conseiller les commerciaux sur le terrain
• Appliquer le système de primes
• Recruter de nouveaux collaborateurs
• Anticiper les actions de formation de son équipe
• Faire le lien avec les autres services de l’entreprise

   

Suivre les résultats de l’équipe commerciale

• Organiser les actions de l’ensemble des commerciaux
• Suivre l’atteinte des objectifs de ventes à moyen ou à long terme et les valider
• Faire un bilan sur les résultats individuels et collectifs
• Recruter de nouveaux collaborateurs pour augmenter la force de vente
• Former les commerciaux aux techniques de vente
• Gérer le budget de l’équipe commerciale
• Motiver les équipes commerciales en proposant différents leviers
• Assurer le reporting auprès de la Direction générale

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Évolution professionnelle

Le directeur commercial peut se tourner vers des postes de directeur de filiale, ou, dans les grands groupes, de directeur commercial et marketing. S’il possède de bonnes compétences en gestion financière et en management, il peut évoluer sur un emploi de direction générale. Autre possibilité bien que plus rare, un directeur commercial peut aussi créer son propre cabinet de conseil en développement commercial.

Situation du métier

Le métier de directeur commercial se porte très bien. Haut poste au niveau de la hiérarchie, au plus près de la direction générale, ce dernier est bien souvent une consécration dans la carrière d’un commercial. Et niveau employeurs, ils sont nombreux puisqu’un directeur commercial peut exercer dans tous les secteurs d’activité. Un exemple ? La banque, l’industrie alimentaire, l’informatique, la construction ou encore l'immobilier. La seule exigence : posséder un service commercial dans l’entreprise, bien entendu. Mais si ce métier connaît un tel succès, c’est également car la vente est le moteur de toute entreprise. Et sans surprise, le poste de directeur commercial est le plus stratégique ! Grâce à ses connaissances pointues du marché et à sa capacité à booster les objectifs de vente, le directeur commercial tient une place centrale pour les sociétés, voire indispensable pour bon nombre d’entre elles. Véritable expert de la vente, il permet à l’entreprise de développer considérablement son chiffre d'affaires. La politique commerciale de son entreprise ? C’est le directeur commercial qui la pilote !

Le secteur du commerce

D’après l’INSEE (l'Institut National de la Statistique et des Études Économiques), le commerce est l’un des secteurs économiques les plus importants en France, comptabilisant plus de 3 millions de personnes actives dont plus de 80% de salariés. Secteur pour le moins vaste, le commerce comprend 19 branches professionnelles, de quoi couvrir un grand nombre de domaines et de métiers aussi variés soient-ils.

En effet, dans le commerce, vous retrouverez par exemple l’agroalimentaire, l’optique, l’import-export, la bijouterie, le sport, l’ameublement, les jardineries, la papeterie, la logistique ou encore le e-commerce pour n’en citer que quelques-uns. Côté recrutement, tous les feux sont au vert car les commerciaux sont bien souvent le cœur de l’entreprise. D'après le rapport Les Métiers en 2030 publié par la DARES et France Stratégie, les postes de cadre commercial et technico-commercial comptent parmi les 10 métiers qui recruteront le plus d'ici à 2030. Vous l’avez compris, de belles perspectives d’avenir attendent les commerciaux de demain !