Le métier de conseiller commercial
Conseiller en relation client, qui conseille des solutions bancaires, d’assurance, ou des produits du secteur privé en fonction des besoins de sa clientèle.
Le conseiller commercial peut travailler en banque, dans une compagnie d’assurance ou au sein d’une entreprise de services divers. Son métier consiste à proposer la solution ou le produit de son entreprise le plus adapté aux besoins de ses clients.
Ses missions reposent donc sur l’accueil, l’écoute, et l’accompagnement de sa clientèle. Comme pour tous les métiers commerciaux, ce poste convient aux profils avides de contact. La rémunération des conseillers commerciaux étant souvent constituée d’une part fixe et d’une part variable, il est donc important d’avoir le goût de la conquête et de la vente. En effet, le conseiller perçoit généralement une commission sur le chiffre d’affaires qu’il génère, ou des primes sur objectif.
Pour résumer ses missions, le conseiller commercial :
- Accueille, écoute et conseille les clients en fonction de leurs besoins et de leurs attentes
- Maîtrise le panel de produits de son entreprise pour proposer la solution la plus adaptée à chaque besoin
- Analyse les dossiers des clients et définit des solutions sur mesure, notamment dans le cadre de dossiers de prêts
- Assure la négociation des contrats et les remises commerciales
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Portrait type du conseiller commercial
Titulaire d’un CAP en relation client, ou dans le secteur de la banque et des assurances, voire d’un BTS ou d’une licence, le conseiller commercial aime le contact et l’aspect humain de son métier.
Il est réactif, à l’écoute, et sait mener des négociations difficiles en appliquant les techniques de vente et de négociation définies par le directeur commercial. Il est également force de proposition quand il s’agit de pallier des objections. C’est un bon communicant, capable d’exposer les forces de ses produits et d’offrir un accompagnement en toute transparence à ses clients.
Doté de fortes capacités d’adaptation, il sait interagir avec des profils de clients très différents. Aimant le terrain et la relation avec la clientèle, il décroche son premier emploi après un diplôme de niveau Bac+2 à Bac+3, qu’il a pu réaliser en alternance.
Qui recrute des conseillers commerciaux ?
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Banques et compagnies d’assurance
Les conseillers commerciaux sont sans doute le métier le plus répandu dans le secteur de la banque et des assurances. En effet, ce sont eux qui assurent le suivi de la clientèle, qui accueillent les nouveaux clients et qui les accompagnent dans leurs diverses souscriptions.
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Entreprise
En entreprise, le conseiller commercial fait partie de l’équipe des forces de vente. Il est en charge de la représentation du catalogue de produits ou de services auprès des clients, et oriente ces derniers vers la solution la plus adaptée à leur besoin. Il peut travailler auprès d’entreprises du secteur de la distribution, telles que les enseignes de téléphonie, les sociétés informatiques, etc., ou encore auprès de groupes industriels qui vendent des machines en tous genres à des particuliers.
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Agences de services
Toute société de service telles que les agences funéraires, les sociétés de services à domiciles, ou encore les fournisseurs d’énergie embauche sur ce poste. Le conseiller commercial trouve rapidement un emploi en agence de tourisme ou dans l’immobilier, où il s’agit quasiment du seul métier représenté tant il est fondamental pour ces business.
Une question sur une formation, un métier ?
Quelles sont les conditions de travail du conseiller commercial ?
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Environnement de travail du conseiller commercial
Le conseiller commercial est plutôt sédentaire, mais il peut être itinérant s’il exerce dans la vente à domicile – notamment auprès d’un public de professionnels. Il travaille généralement dans un bureau, au sein d’une équipe, dans les conditions classiques d’un CDI ou d’un CDD.
Si une grande partie de son travail s’effectue sur ordinateur, il rencontre de nombreux clients et se doit d’être au niveau en termes de savoir-être et de présentation.
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Quotidien du conseiller commercial
Constamment au contact du client, le conseiller commercial passe une grande partie de sa journée en rendez-vous. Il écoute et analyse la situation de chaque prospect, développe son argumentaire de vente et réalise des négociations parfois corsées. Dans certaines entreprises, surtout dans le secteur industriel, le conseiller peut être amené à réaliser des missions de prospection. Il peut également être amené à se rendre sur le terrain pour présenter ses solutions auprès d’une cible de professionnels.
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Cadre hiérarchique
Le cadre hiérarchique est semblable dans toutes les structures. Au sein des agences bancaires ou d’assurance, il sera sous la responsabilité d’un directeur d’agence, voire d’un responsable de département selon la taille de l’organisation. Dans d’autres entreprises, il sera sous la direction d’un directeur commercial ou d’un chef de département.
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Horaires et saisonnalité
Le conseiller commercial travaille sur des horaires de bureau, qu’il peut adapter selon l’organisation de son entreprise par rapport à ses rendez-vous clients.
Salaire du conseiller commercial
Un conseiller commercial débutant peut prétendre à un salaire de 20 000 à 24 000 euros bruts annuels. Bien sûr, ce salaire varie en fonction du secteur d’activité et de la localisation de l’entreprise. En France, on observe de fortes disparités entre un revenu perçu à Paris ou en Province. Son salaire peut être calculé sur douze ou treize mois, et il contient presque toujours une part variable. Celle-ci peut être définie sur ses performances personnelles, sur le chiffre d’affaires généré par l’équipe, ou encore consister en une prime sur objectifs.
La rémunération du conseiller commercial évolue peu au fil de sa carrière, toutefois il peut prétendre à un salaire fixe de 32 000 euros après une quinzaine d’années d’expérience. D’autres avantages, tels que les conventions d’entreprises du secteur de la banque et des assurances, ou les bénéfices intra-entreprise, viennent compléter la part variable pour rendre le métier attractif. Toutefois, le conseiller aura tout intérêt à passer des certifications complémentaires et à chercher à monter en compétences pour gravir les échelons et gagner en responsabilités et en salaire.
Quel est le profil du conseiller en développement de patrimoine ?
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Qualités majeures
A l’écoute, rigoureux, bon communicant et avide de contact, le conseiller commercial est un atout pour l’entreprise. C’est grâce à lui que les clients achètent les produits du groupe et c’est à travers la relation de confiance qui se noue qu’ils deviennent fidèles à l’enseigne.
Le conseiller commercial maîtrise son catalogue et son argumentaire de ventes. Il sait répondre aux objections mais aussi lâcher prise lorsque ses solutions ne conviennent pas à ses prospects. C’est grâce à cette transparence qu’il peut proposer un accompagnement fiable, qui incite les clients à revenir chercher conseil auprès de lui.
S’il exerce en France, la maîtrise de l’anglais ne lui sera pas nécessaire mais peut être un plus pour évoluer dans son département.
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Expérience
Le conseiller commercial peut monter en compétences dès ses études, grâce à l’alternance. Une fois en poste, il peut également suivre des formations à distance pour évoluer sur un poste de consultant commercial puis de responsable d’équipe, sans quitter son emploi.
Intégré au sein d’une équipe de conseillers, il intervient sur des missions d’accueil, d’accompagnement, de vente, et parfois de prospection.
Quelle formation pour devenir conseiller commercial ?
Le métier de conseiller commercial est accessible dès le CAP, ou via une licence professionnelle en banque. Il existe également des programmes Graduate pour y accéder dès le bac.
Dans le cadre d’une formation continue, il peut être accessible à partir d’un BTS en banque, négociateur technico-commercial ou relation client à distance.
Pour évoluer rapidement au sein de l’entreprise, une formation en commerce de niveau bac +3 (type licence ou bachelor) est recommandée.
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Evolution professionnelle
Ce poste peut ouvrir vers des évolutions professionnelles en tant que consultant commercial ou manager d’équipe. Sur le long terme, le conseiller commercial peut viser un poste de responsable d’agence voire directeur d’agence et de région, ce qui implique de superviser un réseau d’agences (dans le domaine touristique, funéraire, immobilier ou encore pour des opérateurs divers).
La situation du métier
Le métier de conseiller commercial est indispensable dans un grand nombre d’entreprises. D’autant plus de nos jours où les entreprises de services explosent !
En effet, les métiers commerciaux sont ceux au contact du client. Ce sont sur leurs épaules que reposent le chiffre d’affaires de l’entreprise, et c’est grâce à leurs capacités de négociation et leurs compétences en conseil et en analyse que les structures peuvent se développer.
Certains secteurs d’activité peuvent être plus sensibles aux crises économiques, néanmoins le métier de conseiller commercial est stable et peut déboucher sur de belles perspectives d’évolution. C’est un poste idéal pour les jeunes qui aiment le contact et qui ne souhaitent pas effectuer des études longues. Les études en alternance sont également répandues pour ce poste, avec un grand nombre d’offres d’emploi disponibles.
3 avantages du métier :
- Un métier de contact, où la relation humaine prime
- Un quotidien stimulant, avec un grand nombre de profils rencontrés et des situations toujours nouvelles à traiter
- Un poste pour ceux qui ont le goût du défi, qui affûte le sens de la négociation et les capacités d’écoute