Agent immobilier : quelles compétences pour exercer ce métier ?

Professionnel spécialisé dans la transaction immobilière, l’agent immobilier sert d’intermédiaire entre les propriétaires vendeurs de biens et les acheteurs. Véritable pilier de ces projets de vie, son activité requiert 9 compétences et qualités essentielles pour performer.

1. Comprendre les besoins de ses clients

L’agent immobilier est avant tout un profil commercial. L’essence de ses missions se trouve dans la compréhension des besoins de chaque client : type de bien recherché, définition du projet de vie, capacité financière… L’agent immobilier prend en compte un certain nombre de paramètres côté acquéreur et côté vendeur pour orchestrer le match parfait. 

Côté propriétaire vendeur, son rôle consiste en l’évaluation du bien et le positionnement sur le marché à sa juste valeur - tout en veillant à ce que les vendeurs s’y retrouvent financièrement. Situations d’urgence, complexité des questions d’héritage, il s’adapte aux différents acquéreurs et vendeurs et met tout en œuvre pour obtenir une transaction rapide.

Côté acquéreur, il analyse la demande pour proposer les biens immobiliers en gestion dans son portefeuille clients qui sont les plus adaptés. Il conseille et accompagne l’acquéreur dans la négociation commerciale, en mesurant l’effort commercial que lui-même peut fournir vis-à-vis de sa marge pour que chaque partie y trouve son compte.

2. Des compétences en droit et en gestion

Les professions immobilières travaillent au quotidien avec des lois régulant la vente et la mise en location des biens. De solides connaissances en droit immobilier général, en droit fiscal, droit de l’urbanisme et droit de la succession sont nécessaires pour accompagner les clients dans leurs projets. Ces compétences académiques le positionnent en figure de conseil vis-à-vis des modalités de financement, de la gestion du patrimoine ou encore des possibilités de travaux sur un bien.

3. Connaître son territoire et son marché

Pour être performant, l’agent immobilier doit connaître sa zone géographique et son marché. Situation économique, opportunités et projets de développement, réseaux de transports, niveau de concurrentialité, profil type des acquéreurs… Ces informations clés lui fournissent une visibilité sur l’activité qu’il peut développer et le dynamisme du marché.

4. Être bon négociateur

La négociation commerciale fait partie intégrante du rôle d’agent immobilier. Que ce soit pour positionner le prix de vente d’un bien, pousser l’offre d’un acquéreur ou négocier sa commission, il n’a pas peur de parler gros sous. C’est une compétence qui s’appuie sur des techniques commerciales bien rodées, et qui peut s’apprendre lors d’une certification professionnelle dédiée.

Pas d’inquiétude, donc, si le rôle de négociateur ne vous est pas encore familier : il suffit d’une formation pour acquérir cette compétence.

5. Le sens du relationnel

Métier de contact, le rôle d’agent immobilier est d’être sur le terrain ou au téléphone avec les clients. Il se doit d’être à leur écoute, de comprendre leurs besoins, mais aussi de les accompagner et de faciliter les périodes de transition.

Les déménagements et les transactions immobilières sont des événements riches en émotions, parfois désagréables, et l’agent immobilier entre temporairement dans l’intimité des clients. Faire preuve d’un bon relationnel, de discrétion mais aussi de légèreté sont donc des qualités indispensables.

6. La polyvalence

Responsable d’un portefeuille de biens immobiliers varié, l’agent immobilier se doit de compter la polyvalence parmi ses qualités. Il rentre des biens immobiliers dans son portefeuille, rédige les annonces, assure des missions de promotion pour ses listings et pour son agence et assure les négociations commerciales des transactions.

C’est un rôle idéal pour les profils à la fibre entrepreneuriale qui aiment toucher à tout, sans rester rivé à un bureau. Cette polyvalence va de pair avec un sens aigu de l’organisation, qui lui permet de multiplier les dossiers et les missions sans perdre le fil.

7. Le sens de l’organisation

La gestion administrative des biens immobiliers et la multiplicité des tâches induit de bonnes capacités d’organisation. L’agent immobilier a un agenda chargé et flexible, qui s’adapte aux imprévus des clients et aux rendez-vous de dernière minute.

Pour tout mener de front, il est donc essentiel de s’aider d’outils de planification et d’assurer une gestion rigoureuse de ses dossiers. S’aider d’un/e assistant/e ou d’un conseiller en immobilier pour élargir son portefeuille sans se surcharger est un bon relai organisationnel.

8. Être à l’aise en communication

La communication est un pilier des professions immobilières. Chaque client attend de voir l’annonce de son bien diffusée à grande échelle pour optimiser ses chances de vente ou de mise en location rapide. L’agent immobilier mobilise ses qualités rédactionnelles pour diffuser une annonce soignée et accrocheuse. Ce sens de la communication professionnelle lui sert également à promouvoir son entreprise.

Qu’il travaille en agence reconnue ou en tant qu’indépendant, il se doit de promouvoir sa marque pour être reconnu sur le marché. En effet, les clients se sentent plus en confiance avec une entreprise dynamique sur les réseaux pour effectuer une transaction.

9. La réactivité

Le marché immobilier peut bouger très vite. En période d’abondance économique, les biens immobiliers se vendent parfois avant d’avoir eu le temps d’être affichés car l’agent commercial a su identifier le bon profil dans son portefeuille d’acquéreurs pour le faire visiter.

Cette réactivité est un véritable atout concurrentiel qui permet d’enchaîner les transactions à moindre effort et d’empocher ses commissions plus rapidement. Du point de vue de la prospection autant que de la vente, cette réactivité évite qu’une clause d’exclusivité n’aille à un concurrent ou perde sa validité.

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Quel cadre de travail pour l’agent immobilier ?

L’agent immobilier passe énormément de temps sur le terrain. Au contact de ses clients, il visite les maisons et les appartements pour réaliser les estimations puis pour les proposer aux futurs acheteurs. Sa voiture et ses pieds sont ses meilleurs outils de travail.

Pour la partie administrative, il est cependant rattaché à un bureau d’où il édite les mandats et les propositions d’offres.

Quel niveau de salaire pour un agent immobilier ?

En France, d’après la Fédération de Centres de Gestion Agréés, le salaire moyen d’un agent immobilier est de 4 263€ bruts. Comme ce métier s’exerce au sein d’une agence ou en tant qu’indépendant, et que sa rémunération dépend d’une grosse part de variable, on observe d’importants écarts de salaire entre les différents professionnels du marché. 

Un différence notable avec le conseiller immobilier, qui ne se rémunère que sur commission, ou le gestionnaire immobilier qui n’a pas d’intéressement dans ses biens en location. 

En moyenne, l’agent immobilier perçoit une commission de 5% du prix de vente des biens dont il a la gestion. Plus il intervient auprès de clients fortunés pour gérer des biens d’exception, plus sa commission sera importante. Les différentes crises économiques impactent également son niveau de revenu. En entreprise, il perçoit généralement une rémunération aux alentours du SMIC qu’il complète par ses commissions.

C’est donc un emploi où la performance prime mais qui peut conduire à de hauts niveaux de salaire.

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