Devenir chef de vente : les clés de la réussite

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Les métiers du commerce occupent une position de premier plan dans la création d’emplois. Au 31 décembre 2021, le commerce occupait 17 % de l’emploi salarié privé non agricole en France. Certains sous-secteurs ont connu une croissance de l’emploi significative entre 2006 et 2021, d’après Pôle emploi. Il s’agit par exemple du commerce de détail alimentaire (+ 60 %) ou du e-commerce (+ 32 %)1. Le chef des ventes a la responsabilité d’une équipe commerciale sur une gamme de produits ou un secteur géographique. Il fixe les objectifs de ses commerciaux, participe aux actions commerciales et rend compte de ses résultats à la direction.

Que fait un chef des ventes ?

Acteur clé dans une entreprise de ce secteur concurrentiel, l’objectif premier du chef de vente est d’augmenter le chiffre d’affaires réalisé.

Les principales missions du chef des ventes

Il est positionné entre la direction commerciale et la force de vente. Il dirige des chefs de secteurs et des attachés commerciaux. Ses principales missions peuvent être classées en trois grandes catégories :

    • Le développement commercial. Il est demandé à un chef des ventes de :
      • Maîtriser les supports de vente et le discours commercial
      • Organiser la présentation des produits ou des services de son entreprise
      • Négocier le volet commercial des contrats
    • Le management commercial. Il s’agit pour le chef de vente de :
      • Recruter les membres de son équipe en accord avec la direction des ressources humaines
      • Former et encadrer les responsables commerciaux
      • Fixer les objectifs individuels, accompagner ses équipes pour les mobiliser et les encourager à les atteindre
      • Accompagner les commerciaux lors de rendez-vous clients
         
    • La gestion client. Dans l’exercice de ses missions, le chef des ventes est amené à :
      • Rencontrer les clients dans le cadre du suivi commercial
      • Assurer une veille commerciale sur son domaine d’activité et prospecter de nouveaux clients
      • Prioriser et organiser les actions commerciales auprès de la clientèle
         

Quelles sont les qualités et compétences requises pour exercer la profession de chef des ventes ?

Ce métier s’adresse aux personnes qui ont un goût prononcé pour le management et les responsabilités. 
Le chef des ventes doit avant tout posséder un solide tempérament commercial :

    • Il doit faire preuve de force de conviction dans les négociations avec les clients
    • Il pilote ses équipes et doit démontrer des qualités de leadership
    • Il a le sens de l’initiative, sait travailler en autonomie
    • Il a l’esprit de conquête et un « mental gagnant »

Il doit aussi démontrer un savoir-être :

    • Un excellent sens relationnel pour créer du lien avec les clients et ses commerciaux
    • Une bonne résistance au stress, lié notamment à la pression des objectifs
    • Une bonne condition physique pour réaliser des déplacements fréquents et supporter de longues journées de travail
    • De très bonnes capacités d’adaptation et d’organisation

De plus, le chef des ventes doit disposer d’un savoir technique :

    • La maîtrise de l’anglais au minimum si son entreprise est positionnée à l’international
    • La connaissance du fonctionnement interne de son entreprise (méthodes de vente, process de vente…)
    • Une excellente compréhension du produit ou du service commercialisé et de ses avantages par rapport à la concurrence
    • Être titulaire du permis B (les chefs de vente ont souvent un véhicule de fonction pour assurer leurs fréquents déplacements)

Les conditions d’accès au métier de chef des ventes

Le poste de chef des ventes est rarement accessible aux nouveaux diplômés. Une expérience de 3 à 5 ans est en général requise. 

Les formations conduisant aux fonctions de chef de vente

Les chefs de ventes ont exercé au préalable les fonctions de responsables commerciaux. 
Il existe des formations diplômantes dans le domaine du commerce, de la vente et du marketing. Ces diplômes permettent d’acquérir de l’expérience et d’accéder aux fonctions de directeur des ventes par la suite. 
Les diplômes de niveau bac+2 permettent d’intégrer les métiers de la vente. Il s’agit notamment du :

    • BTS technico-commercial
    • BTS négociation et digitalisation de la relation client
    • BTS conseil et commercialisation de solutions techniques
    • BTS commerce international

Au niveau bac+3, il existe d’autres formations comme :

  • Le BUT techniques de commercialisation (avec plusieurs spécialités au choix selon les fonctions visées)

  • Le bachelor en science du management

  • La licence professionnelle mention management et gestion des organisations

Si vous souhaitez poursuivre vos études pour obtenir un poste à responsabilités, envisagez :

  • Le master mention management et commerce international
  • Le diplôme d’une école de commerce
  • Bon à savoir

    Studi propose plusieurs formations en ligne dans le domaine commercial comme un BTS commerce international, un BTS négociation relation client ou encore plusieurs bachelors3.

L’importance de la pratique dans une formation commerciale

Rien ne vaut des mises en situation réelles pour améliorer ses talents de vendeur. Cette expérience s’acquiert à travers des stages, mais aussi par l’alternance (contrat d’apprentissage ou contrat de professionnalisation). 

La formule de l’alternance comporte des avantages comme la rémunération de l’étudiant et la prise en charge des frais de formation par les opérateurs de compétences (OPCO). 

Devenir chef de vente permet d’exercer des fonctions au cœur d’une mission stratégique pour les entreprises commerciales : la vente. Véritable « chef d’orchestre », le responsable de vente assure la liaison entre la direction commerciale et la force de vente.

  • Les 3 points à retenir
    1. Le secteur commercial est porteur en termes d’emploi et les fonctions de responsable des ventes sont très bien rémunérées
    2. Il faut avoir acquis plusieurs années d’expérience dans la vente pour prétendre à un poste de chef de vente
    3. Ce métier s’adresse aux personnes au tempérament commercial affirmé recherchant des fonctions à responsabilités et de management

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1https://www.pole-emploi.org/accueil/actualites/infographies/les-metiers-du-commerce--quelles-opportunites-demploi.html?type=article

2https://www.glassdoor.fr/Salaires/chef-des-ventes-salaire-SRCH_KO0, 15.htm

3https://www.studi.com/fr/formations-en-ligne-commerce-vente

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