Conseiller immobilier : quelles compétences pour exercer ce métier ?

Élément clé de toute transaction immobilière, le conseiller immobilier accompagne à la fois les propriétaires vendeurs et les acquéreurs dans leurs projets de vie.

Véritable profil commercial, il recherche constamment de nouveaux biens pour agrandir son portefeuille de clients et accroître sa rémunération. Il exerce seul ou en compagnie d’un agent immobilier qu’il épaule dans la gestion des missions quotidiennes.

Pour dominer le marché de son secteur, voici les 10 compétences et qualités dont il ne peut se passer.

1. Attentif aux besoins de ses clients

Le rôle principal du conseiller immobilier est de répondre aux besoins de ses clients. Véritable profil commercial, il sait mener une écoute active et analyser rapidement les demandes qui lui sont formulées. Cette compréhension des besoins lui sert tant pour accompagner un propriétaire dans son projet de vente, en comprenant sa situation financière et ses attentes, que pour satisfaire les critères de recherche d’un acquéreur.

Pour conclure une transaction, il analyse les paramètres de chaque profil vendeur et acquéreur pour trouver les bonnes combinaisons. Il évalue les critères prioritaires et ceux sur lesquels il devra trouver un compromis pour pousser à la décision. Fin négociateur, il n’hésite pas à remettre en question certaines attentes pour provoquer le coup de cœur - une technique qui ne peut fonctionner que s’il a bien compris l’attente principale de chaque partie !

2. Maîtrise des bases en droit et en gestion

Les missions des professionnels de l'immobilier les confrontent au quotidien aux lois régissant la vente et la location de biens. Des connaissances solides en droit immobilier général, en droit fiscal, en droit de l'urbanisme et en droit de la succession sont nécessaires pour guider les clients dans leurs projets.

Ces compétences académiques font du conseiller immobilier un conseiller fiable en ce qui concerne les modalités de financement, de succession, de gestion du patrimoine ainsi qu’en termes de possibilités de travaux sur un bien.

3. Maîtrise de son territoire et du marché

Pour exceller, le conseiller immobilier doit savoir tout ce qu’il se passe dans son secteur géographique. Il se doit de connaître et d’analyser la situation économique, les opportunités de développement, les réseaux de transport, le niveau de concurrence et le profil type des acquéreurs. Ces informations lui sont utiles à la fois dans ses missions de prospection et dans la satisfaction des demandes des acquéreurs.

Ces informations clés lui fournissent une vue d’ensemble du potentiel d’un secteur et l’aident à réaliser des combinaisons gagnantes : il a la maison idéale à proposer à un acquéreur mais elle se situe un peu plus loin que sa zone de recherche ? Pas de souci ! Il sait quelle ligne de train ou de bus passe dans la ville pour le conduire tout droit à sa zone d’activité. 

4. Aptitude à la négociation

Le conseiller immobilier se doit d’être un bon négociateur pour survivre sur le marché. Qu'il s'agisse de déterminer le prix de vente d'un bien, de communiquer l'offre d'un acquéreur à un vendeur ou de négocier sa commission pour faire passer une promesse d’offre, le conseiller immobilier n’a pas peur de challenger les positions des personnes qu’il accompagne.

Cette casquette de négociateur lui sert également pour convaincre de nouveaux vendeurs de lui accorder un mandat et l’aider à développer son activité.

5. Qualités relationnelles

Comme pour tous les métiers de l’immobilier, le client est la pierre angulaire du rôle de conseiller immobilier. Disposer d’un bon sens du relationnel lui permet de tisser rapidement un réseau dynamique qui lui apporte des transactions régulières.

Il aime ce contact avec le client et sait être à l’écoute. Il l’accompagne dans des temps forts de sa vie: premiers projets d’achat, déménagements professionnels au bout du pays, divorces, deuils…  Sa capacité à rassurer et à proposer un véritable accompagnement adapté à la situation de chacun fait la différence.

Discret et chaleureux, ses qualités relationnelles feront sa réputation.

6. Polyvalence

Responsable d'un portefeuille varié de biens immobiliers, le conseiller immobilier doit être polyvalent pour tout mener de front. Assurant à la fois la prospection de nouveaux biens, la rédaction des annonces, la communication autour des biens et de son activité immobilière, l’organisation des visites, la rédaction des promesses d’offre, la négociation des prix et l’évaluation des biens, ses missions sont nombreuses et il a tout intérêt à avoir le goût de la diversité ! Son métier exige qu’il sache tout mener de front pour satisfaire ses clients.

7. Sens de l'organisation

Avec autant de missions attenantes à son rôle, le conseiller immobilier a intérêt à savoir s’organiser. Une qualité qui concerne à la fois son activité sur le terrain, puisque son agenda se remplit vite et varie en fonction des imprévus de ses clients, et son activité de gestion administrative. Lorsqu’il forme un binôme avec un agent immobilier, il peut partager des outils de planification et de suivi des dossiers pour faciliter le traitement de ses missions. Une répartition de la charge confortable pour suivre une activité commerciale intense.

8. Aisance en communication

La communication est un pilier des professions immobilières. Chaque propriétaire souhaite que son bien soit promu à grande échelle pour maximiser ses chances de ventes. Le conseiller doit donc maîtriser à la fois tous les leviers de communication à sa disposition (en physique et sur les réseaux sociaux) et faire preuve de qualités rédactionnelles certaines.

Le contenu de ses annonces sont sa vitrine. C’est par le niveau d’attractivité qu’il parvient à communiquer qu’il peut conclure une transaction tout en promouvant son activité professionnelle. Savoir parler de lui est également fondamental pour entretenir son portefeuille de biens et perdurer sur le marché.

9. Réactivité

Le marché immobilier évolue rapidement. La concurrence est rude et la situation économique l’impacte fortement, en bien ou en mal. Savoir se montrer réactif face aux fluctuations du marché et face à la concurrence est donc un atout majeur. Quand un acquéreur le contacte ou qu’un propriétaire souhaite lui confier son bien, le conseiller immobilier se doit d’agir rapidement pour satisfaire leur demande, auquel cas, un confrère le fera ! C’est donc un rythme professionnel intense, mais qui a l’avantage d’offrir beaucoup de flexibilité.

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Quel cadre de travail pour le conseiller immobilier ?

Indépendant, le conseiller immobilier est un électron libre qui passe beaucoup de temps en voiture et sur le terrain. Il peut travailler avec un agent immobilier qu’il épaule dans le suivi des dossiers et la gestion des biens. N’étant pas rattaché à une entreprise, il traite les mandats et les offres depuis son bureau personnel. 

Malgré cette forte indépendance, le conseiller immobilier est au contact de ses clients au quotidien. Il traite avec les propriétaires et les acquéreurs par téléphone ou en visite.
 

Quel niveau de salaire pour un conseiller immobilier ?

En France, le salaire moyen d’un conseiller immobilier est de 35 000€ bruts annuels. En tant qu’emploi indépendant, ce niveau de rémunération varie d’un professionnel à l’autre et fluctue en fonction du secteur géographique et du type de bien immobilier travaillé. En effet, les biens d’exception en région parisienne rapportent des commissions bien plus élevées que ce qu’un conseiller spécialisé en location en province ne perçoit. 

Sans revenu fixe et se rémunérant exclusivement sur commission, le conseiller immobilier a tout intérêt à être un fin négociateur pour faire évoluer ses revenus à chaque transaction.
 

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