Les 9 compétences essentielles pour un profil commercial

Générer du chiffre d’affaires et développer un portefeuille de clients est tout un art. Alliant sens du relationnel, capacités d’analyse et goût du défi, le métier de commercial est idéal pour les profils dynamiques qui aiment leur indépendance.

Mais avec une grande part de rémunération variable, ce secteur laisse peu de place à l’improvisation : vous devez atteindre vos objectifs pour aligner vos résultats financiers avec vos projets de vie. Développer et entretenir des compétences commerciales précises est donc indispensable pour réussir votre carrière dans ce domaine.

1. Sens de l’écoute

Au cœur de toute activité commerciale se trouve le client. Contrairement aux idées reçues, un profil commercial écoute bien plus qu’il ne parle. Sa mission première est d’identifier le besoin de son client et la solution la plus adaptée pour y répondre. Grâce à ses qualités d’écoute, il collecte toutes les données utiles pour identifier la solution à proposer et étoffer son argumentaire de vente. L’écoute active lui permet également de poser les bonnes questions pour renforcer sa relation avec son interlocuteur.

Pour évoluer sur de telles fonctions, apprenez donc à écouter réellement et à analyser les informations que vous communiquent les clients. Toutes les informations pour réussir une négociation se trouvent dans leurs propos ! 

Rassurez-vous, si vous êtes de nature distraite, l’écoute fait partie des soft skills qui se travaillent et se renforcent. De nombreuses techniques existent pour développer cette compétence, et sont notamment enseignées dans les formations spécialisées dédiées aux métiers commerciaux.

2. Compréhension des besoins

Si écouter est le point de départ, vous devez surtout comprendre la problématique derrière chaque demande client. Le commercial n’a ni produits ni services à vendre : que des solutions. Une réponse à un “pain point”, un point de friction dans le quotidien du prospect ou du client. Gain de temps, simplification des process, maximisation des profits, accompagnement personnalisé… Analyser le bénéfice recherché derrière des propos qui ne l’expriment pas toujours clairement est un véritable talent.

Pour parvenir à l’étape du “closing”, le fameux moment où vous obtenez une signature sur votre offre, vous devrez reformuler de manière intelligible la demande du client en valorisant le besoin sous-jacent. Il se sentira ainsi entendu et compris, et donc en confiance pour collaborer avec vous.

3. Maîtrise de son produit et de son argumentaire de vente

Pour apporter la bonne réponse au problème identifié, le commercial se doit de maîtriser sa gamme de produits. Savoir ajuster sa proposition aux paramètres singuliers de chaque interlocuteur et proposer rapidement la solution adaptée est l’essence même du travail de commercial. Pour chaque produit ou service, un argumentaire de vente précis est défini par les équipes commerciales et marketing puis testé sur le terrain. Couplé aux techniques de vente qui ont fait leur preuve (comme le pied dans la porte ou la SONCAS), vous démontrerez une expertise solide pour conquérir votre marché.

4. Transparence et honnêteté

Bien sûr, le commercial ne peut être totalement transparent quant aux marges qu’il réalise sur ses produits. En revanche, comprendre le besoin précis du client et l’orienter vers le produit le plus adapté - et pas nécessairement le plus cher - est une qualité appréciée chez un commercial. Un adage veut qu’une vente forcée soit une vente unique, tandis qu’une vente bien conseillée soit une vente qui en engendrera d’autres. En somme, votre capacité à prodiguer des conseils fiables noue une relation de confiance avec les clients. Respectez ces derniers et travaillez avec éthique : la technique paiera sur le long terme.

5. Maîtrise d’un CRM

Pour gérer sa relation client de bout en bout, il est important de savoir utiliser un CRM. Cet outil de Customer Relationship Management retrace toutes vos actions de prospection, le nombre de ventes, les contacts de vos prospects ainsi que les différentes étapes d’une négociation de contrat. Votre CRM peut notamment s’interconnecter avec LinkedIn pour automatiser la prospection. Cela requiert un peu d’aisance en informatique mais le ratio impact / effort en vaut largement la chandelle. 

La maîtrise d’outils de bureautique facilitera également le développement de votre chiffre d'affaires. La gestion du quotidien professionnel s’avère parfois intense et ces outils sont indispensables pour garder le fil.

6. Accepter le rejet

C’est la règle principale quand on développe un portefeuille de clients : accepter le refus. La prospection paie grâce à une stratégie de volume, surtout au démarrage d’une activité commerciale, quand tout le marché est à créer. Votre capacité à contrôler votre peur du rejet et le stress des démarchages conditionnera la réussite de votre carrière. Car la clientèle ne vient pas à celui qui est le moins timide, mais à celui qui ose le plus !

7. Sens de l’organisation

Le commercial accompagne et développe un portefeuille de clients grandissant. En plus de travailler sur la stratégie commerciale, il peut se rendre sur le terrain pour rencontrer ses prospects. Ses journées sont denses et requièrent un sens aigu de l’organisation. D’autant plus que certains domaines d’activité fonctionnent par zones départementales, voire régionales, prodiguant au commercial une vaste zone de clientèle à couvrir. Organiser son activité de manière à traiter chaque demande est indispensable. S’appuyer sur des outils tels qu’un CRM, un logiciel de prospection, ou encore un logiciel de marketing automation vous soulagera dans la gestion des tâches.

8. Notions de psychologie

En lien avec l’humain au quotidien, les métiers commerciaux mobilisent de solides notions de psychologie ainsi qu’un fort capital d’empathie. Discerner le langage non verbal d’un prospect, comprendre les freins, les réticences et les comportements d’achat facilite la négociation. N’oubliez pas que le relationnel joue un rôle important dans la signature d’une offre.

Même si l’essor du digital crée de la distance entre les profils commerciaux et leur clientèle, il est toujours plus facile de convaincre quelqu’un qui a confiance en nous. Prenez ces quelques minutes en plus à la fin d’une réunion pour sortir du cadre professionnel - en bonne intelligence, cela s’entend. Ciblez les points susceptibles d’établir une connexion entre vos prospects et vous pour créer des relations professionnelles durables.

9. Flexibilité et adaptabilité

Comme tout métier lié à de l’humain, les professions commerciales requièrent de bonnes capacités d’adaptation. Vous apprendrez qu’un concurrent vient de formuler une proposition commerciale plus attractive que la vôtre à un client de longue date, un prospect émettra une objection que vous n’aviez pas anticipée, des rendez-vous se décaleront à la dernière minute…

Savoir rebondir et composer autour de ces aléas définira votre succès. Accepter cette part d’imprévu et y voir une forme de défi qui vous motive au quotidien est une véritable qualité.

Quels métiers sont liés à ces compétences ? 

Sur le terrain comme dans un bureau, en contact direct avec votre cible ou en actionnant des leviers digitaux, cet ensemble de compétences est essentiel à un grand nombre de fonctions commerciales.

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