Apprendre la vente
Se former à la vente est une étape incontournable pour les profils qui souhaitent trouver un emploi dans le commerce ou lancer leur entreprise. Que vous soyez en reprise d’études ou en reconversion professionnelle, de nombreux programmes de cours s’offrent à vous pour réaliser votre projet.
Pourquoi apprendre la vente ?
Pour vendre, vous devez connaître votre cible, comprendre ses besoins et savoir vous adapter au marché. Des compétences d’écoute active, de persuasion et de communication vous seront indispensables pour conclure une vente.
Vous vous appuierez notamment sur des techniques de vente qui ont fait leurs preuves, tant pour gérer les objections que pour capter l’attention du prospect et mener un closing.
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5 raisons d’apprendre à vendre
Si l’on peut avoir un sens du relationnel et du conseil innés, maîtriser les techniques de vente demande du temps de formation.
Suivre des cours adaptés vous permettra :
- De décrocher un diplôme ou un certificat reconnu sur le marché du travail
- De comprendre un cycle de vente et les 8 étapes de la vente
- D’être à l’aise sur les missions de prospection commerciale
- De savoir mener une négociation juste et d’aboutir au closing
- D’évoluer rapidement sur des postes de management
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Les enseignements de base pour apprendre la vente
Que vous souhaitiez travailler dans le commerce de détail, la grande distribution, la vente à distance, le commerce international ou le marketing de réseau, vous devrez maîtriser les fondamentaux de la vente.
Assurez-vous que votre formation vous prépare à :
- Comprendre un marché et sa dynamique
- Définir un objectif commercial et apprendre à en mesurer le résultat
- Assurer une veille concurrentielle
- Maîtriser un argumentaire commercial
- Connaître les techniques de communication
- Appliquer des techniques de vente
- Mener une écoute active
- Réaliser des missions de promotion et de prospection
- Mener une négociation commerciale juste
- Gérer la relation client
- Anticiper et traiter les litiges
Les meilleures techniques de vente à maîtriser
Le pied dans la porte : Cette technique consiste à obtenir un petit engagement du client avant de lui en demander un plus gros (de type goûter un échantillon avant d’acheter le produit, prendre un mois gratuit d’abonnement).
La porte au nez : On va proposer une offre disproportionnée qui va pousser le client à refuser, puis on en propose une plus raisonnable que le client va percevoir comme plus avantageuse. Il est donc plus susceptible d’accepter.
La technique de l'engagement : On va amener le client à réaliser plusieurs étapes dans le processus de vente pour qu’il soit plus difficile pour lui de se désengager.
La rareté : Ici le vendeur ou la vendeuse s’appuie sur un sentiment d’urgence pour déclencher l’achat. Cela peut être une offre limitée dans le temps, une édition spéciale limitée en tirage…
La preuve sociale : On s’appuie ici sur la satisfaction d’autres clients (avis, témoignages) pour prouver combien le produit ou le service est super. Cela rassure le prospect et peut même créer une FOMO (fear of missing out - la peur de passer à côté).
La technique de la réciprocité : On va offrir quelque chose au client (un échantillon, une expertise) pour l’engager et créer un lien de fidélisation, qui le pousse à l’achat par la suite.
L’ancrage : Pour bien positionner un produit de milieu de gamme, on va présenter un produit premium en premier - plus cher, avec des options en plus qui ne sont pas indispensables au client - puis on montre le produit que l’on souhaite vendre. Le prix perçu paraît alors plus accessible.
La reformulation : Grâce à une écoute active, le vendeur ou la vendeuse reformule alors les besoins du client pour lui montrer qu’il a bien été compris et que ce qu’on lui propose répond parfaitement à sa demande.
Le silence stratégique : On cherche naturellement à combler les vides dans une discussion ; ainsi, laisser un silence après avoir annoncé un prix ou des caractéristiques produit laisse au client le temps de réfléchir et l’incite à prendre la main sur la discussion.
Le "Oui oui" : On cherche ici à obtenir plusieurs fois la réponse “oui” à des questions ("Vous aimez les solutions simples ?" “Vous souhaitez gagner du temps ?”), pour l'entraîner dans une dynamique positive.
L’effet miroir : Sans tomber dans la singerie, on va naturellement adopter des expressions ou des mots clefs employés par le prospect dans notre discours pour créer un effet de connivence.
Comment se former à la vente
Pour travailler en vente, des formations de niveau Bac à Bac+5 existent, et ce, pour vous préparer à tout type de secteur d’activité (grande distribution, commerce de détail, commerce international, vente à distance, développement commercial d’entreprise).
Une formation de niveau Bac+2 (titre RNCP de niveau 5) de type BTS Vente ou BTS Négociation et digitalisation de la relation client est recommandée pour maximiser vos perspectives d’évolution professionnelle.
En reconversion professionnelle ? Contactez notre équipe pédagogique pour faire le point sur votre projet.
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Les formations incontournables en vente
Selon votre niveau académique, vos expériences professionnelles passées et votre projet de carrière, trouvez la formation à distance qui vous convient.
Studi propose des cours en ligne pour devenir :
- Vendeur / Vendeuse
- Chargé d’affaires
- Chargé de la relation client
- Responsable de la relation client
- Business developper
- Responsable commercial
- Manager opérationnel
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